厚积薄发  稳健发展

—访冠洋漆徐州总代理 孙玉

记者 薛金仪|报道

2006年，为了实现自身的价值，孙玉结束了自己多年的涂料行业职场生涯，正式进入了创业者行列。在选择创业方向时，孙玉考虑到自己在涂料行业多年的经验积累，以及当时涂料市场的需求量较大，利润可观，整个行业行情相当不错的发展形势，毅然选择了自己熟悉且前景较好的涂料行业，并开始代理经营涂料品牌。

对大多数创业者来说，创业与打工的最大区别，就是资金的稳定性较差。而在创业之初，孙玉一样面临了这样的处境，甚至资金方面的困难在一定程度上阻碍了他发展的脚步。刚开始时，孙玉选择代理的是某家具漆品牌，但由于此品牌价位较高，运作起来十分困难。因此，他想重新代理一个性价比高的涂料品牌。这时他的一个与冠洋漆厂家打过交道的朋友向他推荐了冠洋漆，而冠洋家具漆稳定的质量，适中的价格正符合了他所想代理的产品特性，于是他就此与冠洋漆结缘。

经营冠洋漆初期，孙玉通过自身的优势分析以及可用资金核算，决定采取逐步发展的策略来运作品牌。他根据品牌的特性将目标客户锁定为家具厂，刚开始因为资金有限，就先一家一家的定量开发，稳步寻找优质的客户进行合作。而在客户开发的过程中，孙玉时刻都以诚信为先，并将诚信作为创业经营的首要准则，对自己的客户务必做到言出必行，承诺了何时付款，就一定如期兑现，此举赢得了合作客户的普遍认可和好评，也帮他发展了许多长期合作的客户。而针对那些信誉不好的客户，孙玉的处理方式就是宁缺毋滥，毕竟自己手中拥有的资金不充裕，销量也有限，无法承担赊账的风险。因此虽然当地有很多经销商会允许赊账，但是他仍然坚持货到付款。

    代理冠洋漆品牌前几年，孙玉的年销量仅仅有十几万，而经过数十年的努力拼搏以及客户量的逐年累积递增，销量有了稳步的上升，如今已实现了约300万的年销售额。就徐州当地的市场而言，涂料品牌从之前的十家，增加到如今的五六十家，随着竞争对手数量的倍增，涂料品牌间的竞争也越来越激烈，而很多客户在面对不同品牌同等质量、价位的产品时，更多会倾向于选择服务做得好的那一家。针对这样的市场现状，孙玉将自己的经营策略调整为深入强化品牌服务，全面提高服务水平。从去年开始，他就亲自送货上门，与客户加强沟通，了解他们的需求并教他们如何改善，以期将服务做得更好。在与客户的互动中，冠洋厂家也给予了他很大的帮助，孙玉说到，“在近十年的合作中，厂家的服务做得很好，对我们提出的要求，都能答应，向厂家反映产品售后方面的问题，也会随时得到答复。而厂家每年也会引进新技术，提升和改良产品质量，真正做到了与时俱进，非常感谢公司多年来给予的帮助与支持。”

尽管近几年来孙玉经营的冠洋漆在销量上取得了可观的增长，但他并没有满足于此，而是选择继续努力向前发展。他表示，“近两年受大环境的影响，以及建材行业的不景气，身边出现有朋友由于盲目投资，导致款收不回，欠账太多的情况。鉴于此，我将以退为进，稳固向前，争取谋求更大的突破。”